Les clients haut de gamme apportent des marges bénéficiaires plus élevées, ils élèvent votre réputation et peuvent présenter des opportunités aux projets les plus étonnants qui (en prime) aident également votre portefeuille de design à se démarquer réellement.
Que vous soyez un architecte d’intérieur chevronné ou que vous débutiez, cibler une clientèle haut de gamme n’est pas chose facile, et nous le comprenons. Vous vous demandez sans doute s’il est même possible de capter l’attention de clients disposant d’un budget plus important ? Surtout lorsqu’il est peu probable qu’ils répondent à la stratégie marketing que vous utilisez pour attirer vos clients habituels ? Nous pensons que c’est possible et nous avons même fait le travail pour vous afin que vous n’ayez pas à le faire. Et, si les clients du luxe peuvent se sentir comme des créatures mythiques du design d’autrefois, ils vont quelque part, à la recherche de réponses à leurs problèmes de décoration intérieure – dont vous avez aussi la solution.
Pour attirer une clientèle de luxe, vous devrez différencier votre offre de services – la rendre personnelle. Ces clients exigent du sur-mesure – vous devrez donc faire preuve de diligence pour savoir ce qui se passe dans leur esprit afin de pouvoir leur proposer la solution de design qu’ils souhaitent si désespérément.
Grâce à ces cinq tactiques éprouvées, les clients du luxe ne sembleront plus inaccessibles, car vous pourrez élaborer la stratégie marketing parfaite pour les attirer et les fidéliser.
Commençons par le début : Qui sont ces clients du luxe, et qu’est-ce qui définit le marché du luxe ?
Qui sont ces clients haut de gamme ?
Dans sa définition la plus simpliste, les clients du luxe sont ceux qui ont un budget plus important. Mais le fait d’avoir des poches bien garnies n’est pas le seul facteur qui fait qu’ils sont considérés comme haut de gamme – il existe un certain nombre d’autres attributs bien documentés pour les clients de ce marché de niche.
Selon une étude publiée en 2009 dans le Journal of Fashion Marketing and Management, les consommateurs des marchés du luxe recherchent généralement des articles exclusifs pour tenter de se distinguer des autres. C’est pourquoi ils considèrent souvent l’exclusivité ou la rareté des produits comme une valeur supérieure par rapport à leur fonctionnalité.
Ces clients font principalement partie de la classe supérieure et ils sont plus susceptibles d’être exposés aux publications médiatiques haut de gamme dont ils tirent une inspiration inépuisable. Un autre document de recherche publié dans le Journal of Marketing Theory and Practice en 2000, identifie les cinq principaux facteurs qui ont un impact sur la consommation de luxe étant
Marque
Qualité
Mode
Atmosphère du magasin
Le statut de mécène
Si les clients du luxe sont prêts à payer plus cher pour des services uniques et haut de gamme, ils ont également tendance à avoir des attentes plus élevées en matière de performances. Ces attentes ne concernent pas seulement le résultat final ou le produit final, mais aussi l’efficacité, la personnalisation et la rationalisation de l’ensemble de l’expérience. Ce sont des personnes prospères, bien documentées, avec un emploi du temps incroyablement chargé et qui préfèrent ne pas prendre part à toutes les décisions que vous prenez pour leur projet – un attribut que vos clients habituels apprécieraient normalement.
Si vous voulez donc créer une stratégie pour attirer ces clients fortunés, vous devez tenir compte de ces facteurs et des comportements des clients pour vous permettre de dresser votre profil de client idéal.
Comment créer une expérience de luxe ?
Les expériences de luxe sont toutes axées sur la personnalisation et les expériences haut de gamme, de sorte qu’un produit ou un service moyen ne résistera pas aux demandes définitives attendues des clients qui occupent ce marché. Cela étant dit, l’expérience de vos clients doit être unique. De vos premières réunions et du dossier de conception que vous créez à la paperasserie et aux armoires que vous choisissez, tout doit refléter l’exclusivité.
Les clients du luxe ont des attentes élevées et des opinions bien arrêtées, surtout lorsqu’ils paient plus cher pour un meilleur service. Toutefois, contrairement à la croyance populaire, cela ne signifie pas toujours qu’ils ne choisiront que le meilleur ou le plus cher des produits. Certains clients haut de gamme qui aiment choisir leurs propres produits peuvent vouloir opter pour quelque chose qui ne fonctionne pas avec le design que vous proposez. Dans certains cas, ils peuvent même vouloir une alternative moins chère à un produit que vous leur avez recommandé, et dans de tels scénarios, vous devrez les laisser prendre cette décision après avoir partagé vos réflexions sur les conséquences en matière d’esthétique générale du design.
Comme vous pouvez le constater, même avec un projet haut de gamme, vous n’aurez pas toujours une autonomie ou un contrôle total pour réaliser votre vision du design. De nombreux clients du secteur du luxe, en particulier les jeunes et les clients indépendants ayant un fort intérêt pour l’entreprise, ont adopté l’état d’esprit de toujours, ayant cultivé leur propre succès en s’impliquant au maximum dans tout ce qu’ils entreprennent. Naturellement, ces types de clients souhaitent participer au processus de décision afin d’obtenir le meilleur rapport qualité-prix. Il est important d’essayer de déterminer, lors de vos réunions avec vos clients, où se situe leur espace de tête et de prêter attention à certaines nuances et certains indices pour comprendre dans quelle mesure votre client s’attend à être impliqué dans le projet.
Zéro sur les détails
Les plus petits détails peuvent souvent être la partie la plus longue d’un projet de décoration intérieure haut de gamme. Sans perdre de vue la vue d’ensemble, vous devrez vous concentrer sur chaque aspect de votre projet – et cela inclut les petites choses – pour créer une expérience de luxe et un produit final vraiment luxueux pour votre client. Par exemple, supposons que vous rencontriez votre client pour prendre un café afin de faire le point sur l’état d’avancement du projet. Même si vous appréciez (comme nous tous) notre succès régulier de Starbucks (hey, frappuccino au caramel salé), votre client haut de gamme va s’attendre à quelque chose d’un peu plus sophistiqué – même si ce n’est que pour le café. N’oubliez pas que ce type de clients tient les marques de luxe en haute estime et qu’ils sont très particuliers quant à l’endroit où on les voit fouiner ou prendre une tasse de café.
Pour améliorer l’expérience de votre client du début à la fin du projet, vous pouvez également envoyer une note de remerciement manuscrite après que le client a signé un contrat ou une lettre d’engagement avec vous. Ajoutez une boîte de chocolats ou une bouteille de vin de qualité supérieure pour compléter le message. De petits gestes comme ceux-ci peuvent contribuer à renforcer votre image de marque et donner à vos clients le sentiment d’avoir signé pour quelque chose de spécial.
Maintenant que nous avons fait le point sur ce segment de clientèle de luxe, comme promis, voici nos stratégies éprouvées pour vous aider à attirer et à conserver un flux constant de clients haut de gamme :
1. Construisez votre marque
Si vous voulez attirer des clients de luxe, votre empreinte numérique doit refléter la valeur perçue de la marque qui illustre votre niveau de professionnalisme et d’expertise. Le site web de votre entreprise est votre espace en ligne pour vous connecter avec les clients de vos rêves. Voici quelques-unes des caractéristiques d’un site web haut de gamme :
Convivialité et simplicité de la mise en page
Un design unique, accrocheur et minimaliste avec une palette de couleurs limitée
Vitesse de chargement rapide sur tous les appareils (mobiles, de bureau, etc.)
Une navigation facile
De belles images de haute qualité qui permettent aux clients de voir votre travail
Des propositions de vente uniques clairement définies (USP) – le truc qui vous sépare
Pas de distractions telles que des publicités ou un bazillion de pop-ups
Un appel à l’action clair (CTA) qui permet aux clients de passer à l’étape suivante
Selon Ipsos, 78 % des clients du luxe feront des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. Votre présence numérique, y compris vos canaux de médias sociaux et votre expérience des sites web, pourrait donc attirer ou repousser les clients du luxe.
Bien que l’adage “un et c’est fait” soit un bon mantra à suivre lors d’une soirée entre filles, il ne s’applique pas à votre présence en ligne. Le contenu d’éléments tels que les blogs ou les publications sur les médias sociaux doit être fréquent afin d’établir la confiance et la crédibilité de la marque.
N’oubliez pas que pour attirer des clients haut de gamme, votre marque doit être le reflet de leurs besoins. Tout ce que vous mettez en ligne aura une incidence sur votre marque, négative ou positive. Donc, avant d’utiliser les comptes de médias sociaux de votre entreprise pour une diatribe de 3 heures du matin sur un fournisseur, réfléchissez bien. Remarque : la consommation d’alcool et les médias sociaux sont les nouveaux modes de consommation et d’appel – ce n’est toujours pas une bonne idée. Tout le contenu que vous envoyez en ligne doit refléter votre professionnalisme et votre expertise, alors assurez-vous d’appliquer une étape de contrôle de la qualité dans votre processus. N’oubliez pas qu’il est parfois bon de prendre du recul et de revenir à votre écran après une courte pause. Souvent, si nous travaillons trop longtemps, nous ne pouvons pas toujours détecter les erreurs.
2. Une bonne photographie pour la victoire
Lorsqu’un client regarde votre site web, il n’est pas aussi intéressé par l’histoire de votre marque que par vos projets passés. Si les images de vos projets n’évoquent pas un sentiment de luxe, il y a de fortes chances que vous ne captiez pas l’attention d’un client de luxe pendant trop longtemps.
De nombreux designers sont incapables de capturer les images de certains de leurs meilleurs projets car certains clients, après le projet, refusent de les partager. Au lieu de faire face à cette déception à la fin de votre projet, informez votre client dès le début que le projet sera photographié – en lui assurant bien sûr la plus stricte confidentialité. Cela ne signifie pas non plus que vous devez vous contenter de prendre quelques clichés heureux sur votre téléphone portable. Faites appel aux services d’un étudiant en photographie ayant un penchant pour la conception architecturale ou d’un photographe professionnel, si votre budget le permet. Donnez-leur un tableau d’ambiance de certains des styles d’images que vous voulez capturer et indiquez-leur où il sera utilisé. De cette façon, ils comprendront également la meilleure façon de dépeindre le décor.
De nombreux architectes d’intérieur choisissent de photographier eux-mêmes leurs projets pour économiser du temps et de l’argent. Le prix des appareils photo de niveau débutant varie entre 370 et 750 livres sterling. Il est donc beaucoup plus économique d’investir dans un appareil photo que d’engager un photographe pour chaque projet que vous réalisez. Toutefois, si vous avez réalisé un projet de luxe qui semble digne d’être publié dans un magazine, il peut être judicieux d’engager un professionnel, compte tenu de votre objectif final qui est d’attirer des clients de luxe avec ces images.
N’oubliez pas que, quels que soient les efforts que vous avez déployés pour obtenir un design époustouflant, une mauvaise qualité d’image et un montage médiocre peuvent vous empêcher d’attirer le prochain client de luxe. L’exploitation de belles images de haute qualité fait partie de votre arsenal de vente – cela en dira long sur votre marque alors que vous ignorez encore allègrement que vous êtes repéré par votre prochain client.
3. Entourez-vous de bonne compagnie
Si vous voulez attirer une clientèle de luxe, vous devez vous entourer des bonnes marques et de partenaires qui partagent les mêmes objectifs que vous. Par exemple, de nombreux architectes d’intérieur au Royaume-Uni ont ouvert un compte de libre-échange avec nous car cela leur donne accès à des marques de meubles de luxe à des prix spéciaux, à des informations sur les dernières nouvelles et les lancements de produits – et avoir cette information est quelque chose que leurs clients haut de gamme apprécient.
En prenant ces mesures et en utilisant de tels partenariats de qualité, vous pouvez vous aider à attirer les clients de vos rêves. S’entourer des bonnes personnes est également une étape clé pour établir votre autorité et votre crédibilité sur le marché du luxe. Lorsque les clients voient que vous êtes associé à une marque à laquelle ils font confiance, il est probable qu’ils vous fassent également confiance.
4. Utiliser le contenu pour gagner leur confiance
La meilleure façon de gagner la confiance d’un client du luxe est de lui montrer que vous êtes vraiment un expert dans ce que vous faites. Il y a plusieurs façons de le faire, outre le fait de vous entourer des bonnes marques, vous devrez également donner de la valeur à votre contenu. Si vous pouvez conserver une certaine quantité de contenu en prime, c’est votre contenu gratuit qui fait toute la différence.
Tous les événements gratuits que vous organisez, les podcasts, les articles, les bulletins d’information et même vos messages sur les médias sociaux doivent montrer que vous êtes un professionnel expérimenté dont l’expertise est digne de la confiance d’un client. Vos clients de luxe apprécieront également que vous fassiez un effort supplémentaire et que vous leur fournissiez gratuitement du contenu ou des conseils que d’autres personnes vous factureraient. Utilisez donc votre blog WordPress ou vos posts Instagram pour partager du contenu de la plus haute qualité et inspirant que vous pouvez créer et si vous n’avez pas le temps pour cela, vous pouvez engager des freelances pour le faire à votre place dans le cadre d’une stratégie marketing bien définie.
5. Revoir vos stratégies de tarification
Si vous avez proposé des tarifs du marché sur votre site web pour des clients soucieux de leur budget, vous n’êtes pas susceptible d’attirer des clients haut de gamme avec ces forfaits. Le prix n’est pas une préoccupation pour la plupart des clients du luxe et ils sont prêts à payer plus cher s’ils pensent en avoir plus pour leur argent.
Revoyez donc votre stratégie de prix ainsi que celle de vos concurrents, car si vous proposez un tarif nettement inférieur aux autres, les clients peuvent supposer que vous n’offrez pas la qualité ou que vous êtes inexpérimenté et ne savez pas comment fixer correctement le prix de votre travail.
Les clients de luxe associent généralement des prix plus élevés à une meilleure qualité. En plus de prix corrects, vous devez donc mettre en avant la qualité et l’exclusivité dans vos campagnes de marketing. De nombreux architectes d’intérieur ne font pas payer ce qu’ils valent parce qu’ils ont peur de perdre des clients. Mais la vérité est que le bon travail parle de lui-même et que vous avez gagné le droit de facturer ce que valent vos compétences et votre temps.
N’oubliez pas que si vous n’avez pas encore travaillé avec des clients de luxe, cela ne se fera pas du jour au lendemain, car les marchés du luxe sont plus longs d’accès. La création d’une marque haut de gamme pour votre entreprise demande du temps et des efforts.
Mettez en œuvre ces stratégies éprouvées et commencez à attirer des clients de luxe. Les clients, qu’ils soient de luxe ou non, achètent une solution et c’est vous. Évaluez les services de design que vous voulez offrir à ces clients haut de gamme et allez le faire. Votre marque va permettre à votre entreprise de continuer à se développer pendant les années à venir, c’est donc toujours une bonne idée d’y investir.
